“Lisac&Lisac Exclusive” XIII./2013
V današnji številki boste brali:
1. Primer oglasa s Tino Maze
2. Odličen primer uporabe direktnega marketinga (tuji primer)
3. Skrivnosti DM
Cene, popusti, darila … kako jih učinkovito predstaviti, da vplivajo na povečanje prodaje?
1. Primer oglasa s Tino Maze
Iz več razlogov zanimiv primer oglasa:
Komunikacija s ciljno skupino
Dober način komunikacije s Tininimi navijači, podporniki, ki jih s tem oglasom prosijo za pomoč za sodelovanje in jih tako vključijo v zgodbo, ki ima veliko koristi za sodelujoče.
Pridobivanje kontaktov (grajenje baze)
Je tudi dober primer načina pridobivanja podatkov, ki jih potem lahko uporabijo za različne marketinške akcije. Ko pozovete bralca k dejanju, k pomoči, ga vključite v zgodbo in počuti se pozvanega. V tem oglasu igrajo tudi na ekskluzivnost, ker bo zmagovalec imel posebne privilegije, ki si jih najbrž želi večina Tininih navijačev.
Uporaba znane osebe, ki pritegne pozornost
S pomočjo imena in slike znane osebe oglas posebej pritegne bralčevo pozornost. Znana oseba je kot magnet, ki vleče k branju. Če je znana oseba med ciljno skupino dovolj priljubljena in je tudi sicer v javnosti priljubljena, je verjetnost za večji odziv še večja.
Zato se vam splača uporabiti znano osebo, ki je dovolj dobro poznana med vašimi kupci, in jo uporabiti v oglasu, prodajni akciji.
Še komentar na oglas:
- naslov, ki pritegne pozornost – vključuje bralca v zgodbo
- Tinina fotografija – pritegne pozornost
- naveden je razlog objave oglasa
- podana so dobra navodila bralcu, kako lahko sodeluje
- dobre koristi za sodelujočega
- igra na ekskluzivnost
2. Odličen primer uporabe direktnega marketinga (tuji primer)
Kot boste videli, gre v tem primeru za izviren način uporabe direktnega marketinga podjetja, ki prodaja varnostne sisteme za stanovanja. Na sliki je lepo prikazan način, s katerim so želeli opozoriti na enostavno možnost vstopa, vloma v stanovanje in pripravili presenečenje za stanovalce, ki so se vrnili domov in zagledali paket s sporočilom: Vlomiti v vaše stanovanje je bolj enostavno, kot si lahko mislite.
S tako akcijo so dali potencialnim kupcem misliti glede nakupa vgradnje varnostnega sistema. Tako rekoč so jih malo šokirali in pritisnili na psihološke gumbe, ki vodijo k nakupu njihovega izdelka.
3. Skrivnosti DM
Cene, popusti, darila … kako jih učinkovito predstaviti, da vplivajo na povečanje prodaje?
Cene
Cena je sicer eden izmed elementov, ki vpliva na nakupno odločitev kupca, ni pa glavni. In ravno zato je treba ceno, vrednost izdelka zapakirati v prodajno zgodbo, ki ne izpostavlja zgolj cene, ampak predstavlja vrednost, uporabnost, korist izdelka v očeh kupca. Kupec bi se moral odločati za nakup zaradi koristi, rešitve, ki mu jih ponuja izdelek. Cena bi morala biti zadnje, na kar kupec pomisli. Ker pa vemo, da je cena vseeno pomembna, je treba kupcu ponuditi ugodne plačilne pogoje, ki ga dodatno stimulirajo k nakupu.
Kar se tiče oblike cene, jo je dobro zapisati tako, da psihološko zgleda nižja. Saj poznate »batta« cene, ki so zaokrožene z 9, npr. 12,99; 19,90. Vsi vemo, da 19,99 pomeni 20 evrov, vendar se nam zdi manj, kot če bi pisalo 20,99, čeprav je razlika samo en evro. Tak zapis deluje in vedno bo.
Pri višjih cenah je tudi dobro, če jih razbijete na obroke. Tako je na primer namesto 189 EUR bolje napisati 3×63 EUR. Spet samo psihološki moment, vendar deluje. Še bolje je, če piše trije obroki po 63 EUR.
Popusti
O popustih smo že govorili, vendar ni nič slabega, če še enkrat ponovimo.
Da se s popusti ne splača igrati, zagotovo že veste. Popust ni nič drugega kot znižanje vašega dobička. Zato jih je treba premišljeno uporabljati. Sedaj ko imate na izbiro vsaj 10 različnih spletnih strani, ki ponujajo skupinske nakupe po do 90 % znižanih cenah, so kupci še bolj razvajeni in iščejo samo še popuste. Seveda so zato na boljšem kupci, ker jim podjetja ponujajo popuste, če želijo kaj prodati. Ampak to dolgoročno uničuje podjetja. Ni možno v nedogled ponujati znižanih izdelkov in storitev.
Kdaj pa se vam splača uporabiti popust?
1. Ko imate na zalogi izdelke, ki se ne prodajajo več dobro in imate zaradi tega večje stroške zaloge.
2. Ko uporabite popust kot način za pridobivanje novih kontaktov, kupcev. (Tukaj gre bolj za investicijo v novo bazo, saj s popustom znižate svoj zaslužek.) To je sicer dvorezen meč, saj po eni strani dobite večjo maso kupcev, po drugi strani pa gre za kupce, ki ste jih dobili s pomočjo popusta. Ali bodo kupovali pri vas tudi po vaših rednih cenah? Vprašanje …
3. Za namene dodatne prodaje (»up-sell«) – če kupec kupi en izdelek po redni ceni, lahko drugega kupi po znižani ceni – gre za pogojen nakup.
4. Pri nakupu večje količine.
5. Za namene testiranja
Darila
Darila so dober motivator za nakup. Večkrat so še uporabnejša kot popust, ker so cenejša kot popusti. Dobro je, da so darila uporabna, da imajo dodano vrednost in so primeren dodatek glavnemu izdelku.
Darilo, tudi če je samo dodaten motivator za nakup glavnega izdelka, je treba kupcu prav tako »prodati«. Torej ne samo dopisati, da ob nakupu glavnega izdelka prejmete darilo X, temveč ga morate vključiti v prodajno zgodbo, predstaviti njegove glavne koristi za kupca. Tako bo še bolje stimuliralo kupca k nakupu.
Tako kot glavni izdelek je dobro, da tudi darilopredstavite kupcu, kako deluje v uporabi. Naj si kupec predstavlja, da ga ima in uporablja. Učinek bo večji.
Vrednost darila je zelo relativna. Če ima veliko uporabno vrednost, je večja, sicer manjša. V vsakem primeru se je treba potruditi in ga predstaviti v najboljši luči. Idealno je, če je darilo pisano na kožo ciljni skupini. S tem je njegova vrednost in vloga še veliko večja. Če boste iskali primerno darilo, imejte zato v mislih svojo ciljno skupino in poskušajte najti darilo, ki bo najbolj pritegnilo njihovo pozornost.
Kakšna so najboljša darila? Takšna, ki bi jih kupci radi imeli, pa jih ni mogoče kupiti kjer koli. Tako so bolj ekskluzivna in zaželena.
Iz naslednje številke Lisac&Lisac Exclusive:
1. Primer VOYO televizije
2. Učinkovita uporaba medijske prepoznavnosti za prodajne namene
3. Skrivnosti DM
Prodaja luksuznih izdelkov
Kakšen je najboljši način prodaje luksuznih izdelekov?
Pomen ekskluzivnosti in zakaj povečuje vrednost izdelku
